儀器行業(ye)企(qi)業(ye)普便規模小(xiao)、產品單一(yi)，因此不(bu)(bu)(bu)少廠(chang)商(shang)(shang)缺乏(fa)渠(qu)道(dao)(dao)戰略(lve)規劃，不(bu)(bu)(bu)了(le)(le)(le)解(jie)競爭對手的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)布(bu)局，不(bu)(bu)(bu)了(le)(le)(le)解(jie)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)分布(bu)情況，不(bu)(bu)(bu)了(le)(le)(le)解(jie)區域內渠(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)規模情況，哪(na)些渠(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)是(shi)(shi)最適合本企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)發展的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)伙伴。很多企(qi)業(ye)老(lao)總只(zhi)是(shi)(shi)憑借(jie)多年(nian)的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)經(jing)驗(yan)，一(yi)拍腦門就開(kai)(kai)始操作(zuo)。有些廠(chang)商(shang)(shang)在運作(zuo)區域市(shi)(shi)場(chang)時，也派駐了(le)(le)(le)不(bu)(bu)(bu)少營銷(xiao)人員，也投入了(le)(le)(le)很多的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)開(kai)(kai)發費用，然而銷(xiao)售業(ye)績卻并(bing)不(bu)(bu)(bu)十分理(li)想：不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)被經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)要挾，牽著(zhu)鼻子走(zou);就是(shi)(shi)得不(bu)(bu)(bu)到經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)重視和(he)支持;有的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)甚至是(shi)(shi)企(qi)業(ye)銷(xiao)售與(yu)渠(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)為(wei)了(le)(le)(le)一(yi)個客(ke)戶掐架掐的(de)(de)(de)(de)你死我活，要么就是(shi)(shi)幾家(jia)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)之間(jian)為(wei)了(le)(le)(le)同一(yi)目標客(ke)戶相互“打架”。

業內(nei)認為(wei)，是企業的(de)(de)(de)分銷(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道網點布(bu)局出(chu)現了(le)問題(ti)，簡單點說就是經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)選擇和組合出(chu)了(le)問題(ti)。這種渠(qu)(qu)道現象總結為(wei)“渠(qu)(qu)道錯位(wei)，利益分流”：經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商都(dou)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)我(wo)們的(de)(de)(de)產(chan)品，大(da)家(jia)都(dou)有(you)貨賣，但賣我(wo)們產(chan)品的(de)(de)(de)所有(you)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商卻又都(dou)沒錢(qian)賺的(de)(de)(de)分銷(xiao)(xiao)(xiao)局面。結果必然是所有(you)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道成員都(dou)把你不當回事，價格也(ye)亂(luan)了(le)，市場(chang)也(ye)亂(luan)了(le)。

所以(yi)，在儀器的(de)(de)分銷(xiao)(xiao)渠(qu)道網點(dian)布(bu)局時(shi)，一(yi)定要注意“渠(qu)道錯(cuo)位，利益集中”原則。也就是既不讓(rang)一(yi)家經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商做獨家總經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)賣我(wo)們(men)(men)的(de)(de)所有產(chan)(chan)(chan)品，也不讓(rang)所有的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商都賣我(wo)們(men)(men)的(de)(de)所有產(chan)(chan)(chan)品;而是讓(rang)A經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商賣A產(chan)(chan)(chan)品，A產(chan)(chan)(chan)品給(gei)A經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商支持(chi)大一(yi)點(dian);B經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商賣B產(chan)(chan)(chan)品，B產(chan)(chan)(chan)品給(gei)B經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商支持(chi)大一(yi)點(dian);幾家經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商各有側重(zhong)，相互(hu)配合。

然而，目(mu)標(biao)區域內的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)各有特點，有的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)在食藥行業(ye)有優(you)勢、有的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)在高(gao)校有優(you)勢、有的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)在環(huan)保(bao)行業(ye)有優(you)勢。企業(ye)應(ying)根(gen)據區域經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢進行評估，選擇不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品類別然后針對性的(de)(de)(de)(de)(de)選擇區域經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，給(gei)以(yi)重點支持，也可以(yi)說(shuo)是不(bu)把雞(ji)蛋(dan)放(fang)在一(yi)個籃子里。廠家如(ru)何選擇哪(na)幾家作(zuo)為“錯(cuo)位渠道”的(de)(de)(de)(de)(de)合作(zuo)伙伴呢(ni)?這就涉及到(dao)一(yi)個經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)布局(ju)組合的(de)(de)(de)(de)(de)問題。通常來(lai)講(jiang)，分銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)布局(ju)組合由(you)四(si)個因素決定：企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)年度計(ji)劃目(mu)標(biao)量、儀器(qi)產(chan)(chan)品結(jie)構、分銷(xiao)(xiao)物流半徑和銷(xiao)(xiao)量比重!